Опыт показывает, что у покупателей в приоритете цивилизованный автобизнес

10008

Откровенное интервью с руководством "Тойота Центр Минск" об особенностях и перспективах белорусского авторитейла. Мой сегодняшний собеседник - Татьяна Крепчук, директор "Тойота Центр Минск". Эта компания первой среди белорусских автодилеров решилась на строительство и запуск в столице полноценного шоу-рума для автомобилей с пробегом.

- Татьяна Николаевна, проработав более 20 лет в качестве официального дилера компании Toyota в Республике Беларусь, ваше предприятие первым из автомобильных дилеров построило полноценный автоцентр по торговле автомобилями с пробегом. Что подтолкнуло к подобному шагу?

- Сегодня в стране зарегистрировано более 3 миллионов автомобилей, при этом продажи новых легковых авто, большинство которых осуществляется через официальные дилерские сети, в минувшем году составили около 25.000 единиц. Ни для кого не секрет, что подавляющее большинство сделок в авторитейле происходит именно в сегменте автомобилей с пробегом, и Республика Беларусь не является исключением из правил. Подобные авто всегда были и остаются весьма привлекательным товаром для компаний, чей бизнес связан с торговлей автомобилями.

Особенность сегодняшней ситуации заключается в том, что благодаря законодательству Таможенного союза и прочим нормативным актам, касающимся торговли новыми и подержанными автомобилями, белорусский рынок авто с пробегом претерпел существенные изменения. Если раньше его серьезно подпитывали автомобили с пробегом, пригнанные из Западной Европы и привезенные из США, которые спустя 2-3 года эксплуатации в РБ далее успешно продавались в РФ, то теперь все иначе.

Предложения машин с побегом растут за счет внутренних ресурсов и продаются эти автомобили не за кордон, а опять же белорусам. На смену легковым авто из Германии, Франции, США, Канады и т.д. в сегменте автомобилей с пробегом приходят машины, которые 3-5 лет назад приобретались новыми уже на территории РБ. Они доступнее новых и в отличие от подержанных машин, на которых "ездила бабушка только по выходным", у них несложно проверить реальный пробег, историю обслуживания и т.д.

Отдельного упоминания в данном контексте заслуживает криминальная составляющая торговли автомобилями с пробегом. Из-за лопнувших, подобно мыльным пузырям, автохаусов, названиями которых не так давно пестрели все профильные и непрофильные СМИ, в Республике Беларусь пострадали тысячи добросовестных продавцов и покупателей: одни остались без денег, другие - без машин. Подобный результат - следствие того, что большинство сделок по купле-продаже авто с пробегом носят нецивилизованный, теневой характер.

В погоне за сиюминутной выгодой, выраженной в более низких, чем в среднем по рынку, ценах, неискушенные покупатели все еще приобретают автомобили неизвестно у кого, отдавая свои средства в обмен на доверенность, без нормальных договоров купли-продажи с реальными собственниками авто. Когда же выясняется, что приобретенная машина в залоге или на нее наложен арест, слезами делу не поможешь. Именно поэтому покупатели сегодня остро нуждаются в цивилизованной торговле автомобилями с пробегом.

Наш шоу-рум "Автомобили с пробегом", построенный строго в соответствии стандартам TMR ("Тойота Мотор Россия"),  не так давно ставший неотъемлемой частью  дилерского центра  "Тойота Центр Минск",- яркий пример того, как может и должен выглядеть подобный бизнес. Это и шаг к полной легализации данного сегмента, и переход к полной прозрачности сделок по купле-продаже авто с пробегом, и защита интересов покупателя и продавца от криминала и рисков, связанных с приобретением автомобилей, уже побывавших в эксплуатации.

- А можно конкретнее, чем, по вашему мнению, приобретение машины в шоу-руме "Автомобили с пробегом" предпочтительнее аналогичной покупки на рынке, по объявлению или в одном из все еще многочисленных автохаусов?

- Помимо проверки на криминальность все автомобили с пробегом в нашем салоне проходят обязательную техническую проверку узлов и агрегатов на исправность и пригодность к эксплуатации. На этом этапе отсеиваются машины, побывавшие в серьезных авариях и подвергавшиеся серьезному кузовному ремонту.

Проверка состояния автомобиля по 136 пунктам проводится сертифицированным инспектором, все данные проверки заносятся в диагностическую карту и демонстрируются продавцу. В случае с автомобилями, принимаемыми по системе Trade-in, и машинами, выкупаемыми у клиентов, после согласования цены все найденные недостатки автомобиля с пробегом устраняются. Это касается и замены расходных материалов и узлов, нуждающихся в замене или ремонте, и восстановления состояния и качества лакокрасочного покрытия. Говоря проще, в нашем шоу-руме "Автомобили с пробегом" машина выставляется на 100 процентов исправной и готовой к эксплуатации сразу же после покупки, без каких-либо дополнительных вложений, за ту цену, которая демонстрируется на ее прайс-листе. По сути, ее отличие от нового автомобиля - лишь наличие пробега и возраст, отличный от нуля.

При этом любой покупатель шоу-рума "Автомобили с пробегом" при желании может ознакомиться и с диагностической картой автомобиля в момент его приема, и с перечнем работ, которые были проведены с машиной в процессе подготовки ее к продаже.

Опять же у нас не на словах, а на деле гарантируется криминальная чистота автомобиля, его честный пробег и прозрачная сервисная история, подтвержденные соответствующими документами. При этом в шоу-руме "Автомобили с пробегом" машины предлагаются покупателям по ценам, куда более доступным, чем стоимость новых авто.

Вдобавок к этому, приобретая машину у юридического лица, наши покупатели могут купить автомобили с пробегом в кредит или с привлечением лизинговых компаний. Благодаря этому круг покупателей становится значительно шире.

Наконец, наличие отдельного шоу-рума для торговли авто с пробегом делает комфортабельным сам процесс покупки независимо от того, какая погода на улице или какое время года за окном. Согласитесь, приятно, когда такая важная процедура, как окончательное принятие решения о приобретении автомобиля, происходит в условиях, когда осмотру машины потенциальным покупателем ничто не мешает. Машина вымыта, вычищена, приведена в порядок с технической точки зрения, и во всем этом покупатель может убедиться без каких-либо неудобств, самостоятельно изучив ее снизу доверху.

Автомобиль с пробегом  - это серьезная покупка, которую часто совершают всей семьей. Наш салон учитывает и этот фактор, предлагая не только идеально подготовленные к продаже автомобили, но и помощь квалифицированных специалистов, которые всегда готовы продемонстрировать покупателям все достоинства и особенности предлагаемых к продаже машин. Обсудить предстоящую покупку между собой за чашечкой кофе покупатели могут в уютной зоне отдыха, расположенной в центре салона. И это далеко не полный список достоинств шоу-рума "Автомобили с пробегом" "Тойота Центр Минск".

- Более высокий уровень сервиса, как правило, подразумевает и более высокий уровень цен за оказываемые услуги. Как с этим обстоят дела в вашем автоцентре, продающем проверенные автомобили с пробегом?

- При торговле автомобилями с пробегом быть вне рынка просто невозможно. Понятно, что любой бизнес-проект должен окупаться, но рынок - саморегулируемый механизм. Если цены на предлагаемые автомобили "не в рынке", товар превращается в "недвижимость". С этим очень часто сталкиваются продавцы, наивно полагающие, что они умнее всех. Другой вопрос, что многие по старинке во главу угла ставят цену товара, забывая о том, что речь идет об автомобилях с пробегом, для которых не менее важен такой аспект, как состояние машины. Покупатели, надеющиеся на "авось повезет" и ориентирующиеся только на цену, впоследствии или тратят немалые суммы на ремонт, или попросту эксплуатируют неисправные авто, подвергая опасности себя и окружающих. Мы же честно предлагаем нашим клиентам хорошие исправные автомобили по рыночным ценам, которые не огорчат вас завтра дорогостоящим ремонтом или неисправностью в пути.

К слову, практика выкупа и приема автомобилей в зачет показывает, что 85 процентов владельцев сдаваемых машин переоценивают свои авто. Машина может быть на 99 процентов исправна технически, но при внешнем осмотре обнаруживаются царапины, сколы и повреждения, на которые прежний хозяин просто не обращал внимания. А покупатель обязательно обратит. Или, к примеру, у машины через пару тысяч километров большое ТО, влекущее немалые затраты, и о нем владелец предпочитает промолчать. Благодаря тщательной диагностике по 136 пунктам все эти нюансы в нашем случае не остаются без внимания, машины наши покупатели получают не только технически исправными, но и полностью подготовленными к нормальной эксплуатации: с заправленным климат-контролем, не изношенными тормозными дисками и колодками, исправными ДВС, трансмиссией и рулевым управлением, без всяких но.

Кроме того, автомобиль с пробегом от дилера - это еще один год под защитой Toyota: постгарантийная поддержка более 200 элементов конструкции сроком 12 месяцев или до достижения пробега 130 тысяч километров.

- Когда покупателя со всех сторон окружают интернет-технологии, посещению автоцентров обычно предшествует длительный "серфинг" по специализированным автомобильным интернет-ресурсам, и именно он определяет, куда отправится за машиной потенциальный покупатель. Что ему в это сфере предлагает ваш автосалон?

- В данной сфере мы тоже стараемся идти в ногу со временем. На сайте Toyota.by есть раздел "Автомобили с пробегом", где можно найти и выбрать для себя доступный автомобиль, отправить заявку на онлайн-оценку имеющегося у вас авто, записаться на экспресс-оценку в дилерском центре или согласовать с сотрудником центра дату и время полноценной диагностики предлагаемого вами в зачет автомобиля.

Благодаря тесному сотрудничеству с компанией Toyota на сайте также представлена библиотека моделей японского бренда, в которой любой клиент может скачать подробную брошюру по интересующей его модели с учетом года выпуска автомобиля.

Еще одна особенность нашего сервиса - хранение данных о результатах диагностики предлагаемых к продаже машин. В итоге потенциальный покупатель еще до посещения салона, сидя за компьютером, уже может детально ознакомиться с интересующим его автомобилем.

- Не секрет, что торговля авто с пробегом для официальных дилеров не только источник прибыли, но и маркетинговый инструмент, способствующий продажам новых автомобилей. Какое количество новых машин "Тойота Центр Минск" продавал до появления в вашей структуре салона авто с пробегом? Какое количество новых автомобилей вы планируете продавать после полноценного запуска этого проекта, который, по сути, уже состоялся?

- До появления в структуре "Тойота Центр Минск" шоу-рума "Автомобили с пробегом" продажи автомобилей по системе Trade-in у нас не превышали 5 процентов. Сейчас по Trade-in мы продаем уже около 30 процентов новых автомобилей, в ближайших планах - выход на отметку 50-60 процентов продаж новых авто через зачетную схему. Цель вполне достижимая: в Германии и Великобритании этот показатель - 50 процентов, в США - вовсе 65. Причем в Западной Европе дилерские центры получают основную прибыль как раз на авто с пробегом и сервисе.

- Какое число продаж новых машин и автомобилей с пробегом в месяц вы считаете необходимым и достаточным для того, чтобы подобный проект (официальный дилер в связке с центром торговли авто с пробегом) являлся рентабельным в современных реалиях белорусской экономики?

- Длительный опыт работы на рынке новых автомобилей в РБ показал, что для нормальной работы дилерское предприятие должно реализовывать около 100 новых автомобилей ежемесячно. Добавьте к этому 50-60 процентов этой цифры, приходящиеся на авто с пробегом, и вы получите 150-160 машин.

- В начале разговора вы сказали о том, что у покупателей в РБ в приоритете цивилизованный автобизнес. Назовите, пожалуйста, условия, без выполнения которых вы бы не отнесли продажу подержанного автомобиля к разряду цивилизованных сделок?

- Условия просты и логичны. Сегодня мы их уже неоднократно упоминали. Прозрачность сделки купли-продажи автомобиля, его криминальная чистота, отсутствие в продаже машин с серьезным аварийным прошлым, прозрачность истории эксплуатации и обслуживания автомобиля и, конечно же, рыночная цена. Приобретя подобный автомобиль с пробегом один раз, человек вряд ли после этого пойдет на рынок покупать "кота в мешке", сэкономив при этом и время, и деньги. Хотят этого или нет те, кто нечист на руку, авторитейл будет именно таким.

Юрий ЛИХУТА

СООО "Эмир Моторс", УНП 100772848