"Мы предельно открыты". 26-летний владелец автосалона "Автодом" отвечает на комментарии

53506 67
53506 67

Недавно мы писали о переезде крупного автосалона "Автодом", а в этот раз решили познакомить вас с его владельцем. 26-летний Кирилл Шех внимательно изучил комментарии к материалам об автосалоне в Сети и решил дать на них ответы.

На момент публикации в автосалоне было 668 машин - пока такого количества подержанных авто нет ни в одном автосалоне в стране. Мы писали, что Кирилл обещал к концу года поднять эту цифру до 750. 31 декабря еще не наступило, но на данный момент в "Автодоме" 730 авто!

- Кирилл, для начала расскажи, с чего все началось.

- Какие-то первые шаги в предпринимательской сфере я начал делать еще в 15 лет. Понимал, что чем раньше начнешь, тем раньше добьешься успехов. С компаньоном занимались туалетной водой, сайтами, организацией вечеринок. Делали много чего, но в итоге получили неплохой опыт построения команды и в маркетинге. Автохаус мы открыли где-то в 2013-ом году. Пришли в этот бизнес, потому что увидели, что он "серый" и никем не контролируемый. Скопилось огромное количество имущества, которое продается само по себе. А машину еще надо уметь продать, этим должен заниматься профессионал. Но начиналось все тяжело, потому что как раз прогремели истории с автохаусами "Автокомпанисевен", "Автопапа" и "Фреш-моторс"...

- Да, время для открытия бизнеса было не самым удачным…

- Из-за этого, когда мы предлагали поставить авто на нашу площадку, все смеялись в трубку: вы больные, что ли? Привлечь 5-10 машин в автохаус - тогда это нужны были титанические усилия. Соответственно, когда мы начинали это делать, не было сильных игроков, которые занимались комиссионной продажей. Привычно, что если это бизнес с автомобилями, то "купи-продай". Была пара игроков, но они были маленькими. Привлечь много машин, а потом управлять складом - это непросто. Люди не хотят двигаться по цене, и в итоге все это стоит. Когда ты купил и продал, это проще. Ты сам управляешь ценой. Но комиссия - это более клиентоориентированный подход к продаже. В общем, у нас не было сильных конкурентов, у которых можно было что-то позаимствовать. При этом все говорили, что это ерунда, невозможно.

"Сначала нужно построить правильную клиентоориентированную компанию, а деньги - уже побочное"

- Вы изначально хотели сделать крупный автосалон, чтобы зарабатывать на объеме?

- Тут смысл другой. Когда мы говорим о бизнесе, заработок для меня на последнем месте. Сначала нужно построить правильную клиентоориентированную компанию, а деньги - уже побочное. Твои правильные действия будут вознаграждаться. Идея была в том, чтобы поменять этот рынок. Помочь людям продать машины. Помочь им правильно цену определять, помочь с кредитами-лизингами, чтобы все это было в одном месте и цивилизованно, без обмана. Мы начали путь с нуля. Создавали скрипты разговоров, создавали колл-центр, техгруппу, обучались и обучали людей, создавали концепцию преимущества комиссии по сравнению с частной продажей, придумывали, как этим управлять, как следить за складом, маркетинговую стратегию, идеологию, свои СRM-системы и еще много чего. Но чтобы это перечислить, нужна отдельная статья на эту тему. Это был титанический труд. Нужно было сделать так, чтобы машины продавались. Потому что если машина стоит, ты тратишь деньги. Сложно было набрать команду, потому что ниша новая, людей готовых, с опытом нет. С нуля каждого обучаешь. Для этого мы выстроили сложную систему обучения и контроля. 

- Бизнес первое время приносил деньги?

- На самом деле уходили в огромный минус. Зарплаты людям платили, а продаж столько не было. Первые три года точно работали в минус. Только сейчас есть плюс, и он уходит в развитие компании. У нас глобальная цель - поменять подход к продаже автомобилей. Поменять рынок, сделать его абсолютно цивилизованным. Сейчас 85 процентов квартир продается через агентства. Через автосалоны - 5 процентов машин максимум. Это показывает, что ниша пустая и есть куда расти. Упор мы делаем на комиссию, в этом вся идея. Цель - занять как можно большую долю свободного рынка. При этом чем больше автомобилей в наличии, тем легче продавать и привлекать авто. 

- Теперь перейдем к комментариям. Очень часто пишут, что все авто покрыты пятью слоями пыли.

- Когда мы арендовали паркинг на Тимирязева, там большую часть времени шла стройка рядом - строили торговый центр. Следовательно, оттуда шло неимоверное количество пыли. Мы каждую неделю перемывали авто, но одно дуновение ветра - и все опять в пыли. Сейчас стройка закончена, но чтобы все машины перемыть, надо какое-то время. Но это лучше, чем человек сам продает машину, которая стоит на улице под солнцем и дождем или ездит по соли зимой. У нас крытые паркинги. Есть техническая группа, свой детейлинг и своя мойка. Стройка на Тимирязева закончена. Сейчас машины домоем, и все будет в идеальном состоянии. Просто 730 машин перемыть сразу не так просто. В связи с тем что мы быстро растем, иногда не успеваем доукомплектовать техническую группу. Но с этим вопрос тоже решается.

"По статистике продаж на 6 процентов мы продаем авто дороже, чем частники, а средний срок продажи - 3 недели"

- Есть комментарии, в которых говорится, что вы обычные "перекупы".

- Мы не "перекупы". Мы не перепродаем машины. Мы услуга, которая помогает реализовать автомобиль комитентом. Мы не покупаем машину дешево, не "шаманим" и не "втюхиваем". Мы берем на комиссию 700 машин, 300-400 новых приезжает в месяц. Какие-то мы реализуем, какие-то - нет в связи с состоянием авто или неправильно выставленной продавцом ценой. Часть забирается, часть остается. Наша главная задача - помочь продать комитенту. И при этом чтобы покупатель остался доволен. Две стороны должны остаться довольны сделкой - в этом наша задача. Мы всегда предложим покупателю лучшее из того, что есть. Но и плохие авто продаются. Иногда человеку выгоднее купить плохую машину дешево и починить. По статистике продаж на 6 процентов мы продаем авто дороже, чем частники, а средний срок продажи - 3 недели.

- Пишут, что вам невыгодно делать диагностику и показывать диагностический лист - важнее "впарить" авто. И что заявляют, что есть, а по факту не показывают.

- Лист диагностики нам выгоден. Этим мы отличаемся от частников, от "перекупов" и продавцов на рынке. Тем самым мы улучшаем конверсию - наши менеджеры просто так не бегают и не показывают машины. Люди быстрее покупают, потому что не возят на СТО. Менеджер сразу подходит к клиенту и показывает диагностику, ему легче работать. Человек не ищет подводных камней. А если он не доверяет нашей диагностике, он всегда может ехать на любую СТО или посмотреть у нас на эстакаде. Повторюсь: диагностика нам выгодна, потому что не надо делать лишнюю работу. На СТО все равно все вскроется, лучше ее сразу сделать и показать. Но пока у нас только 35 процентов машин с диагностикой. Мы не могли найти толковых диагностов, к тому же переезд занял много усилий и ресурсов. В общем, пока что мы будем тестировать это на Тимирязева. В интернете также будет выставлен лист диагностики. В будущем перейдем к диагностическим листам и на Куйбышева. Владельцам и покупателям это тоже выгодно. На данный момент все охватить мы не успели, но к концу января должны сделать все 100% авто. 

- "Я не понимаю, зачем ставить на комиссию. Вся суть салона только в кредите и лизинге, больше преимуществ нет".

- Сейчас обосную, какие есть преимущества по сравнению с частной продажей. Почему мы так много продаем, почему к нам едет столько машин? Пунктов немало. У нас есть профессиональная фотография и видеообзор. На классифайдах ежедневное поднятие объявлений с качественным и подробным описанием. Мы ориентируем продавца по цене на основании нашей CRM-системы. По ней мы видим статистику продаж, за сколько та или иная машина реально продается, а по сайтам мы видим только, за сколько они выставлены. Увы, не все прислушиваются, поэтому у нас есть и завышенные цены, и авто, которые долго стоят. Если прислушиваться к нашим рекомендациям, машина реализуется быстрее. Показать авто мы можем в любое время. У нас 24/7 машина помыта и готова к показу, а у частного продавца она чаще грязная, так как он ее эксплуатирует. У нас же свой отдел детейлинга до 2 часов ночи подготавливает машины. Мы не экономим на этом - используем качественные материалы и дорогое оборудование. Стройка на Тимирязева закончилась, сейчас все машины приведем в товарный вид. Мы правильно разговариваем по телефону, есть регламентированные скрипты. Частнику тут сложно, у него нет опыта. Правильный показ - это тоже немаловажно. Важно то, что мы продаем не железо - мы продаем эмоции. Ведь машина - это эмоции, не так ли? Кредит, лизинг обмен и безнал - это тоже важно. Не надо ходить в банк, у нас свой отдел кредита и лизинга в офисе. Мы помогаем документально и экономим на этом время. Время тоже деньги. Мы освобождаем владельца от продажи. К тому же есть огромный ассортимент. Часто человек приезжает смотреть одно авто, но покупает совершенно другое, тут одна машина продает другую. И главное - у нас есть уже известный бренд, которому доверяют. Мы не в 1990-х, мы объективны и честны. Мы не "впариваем" авто, а честно показываем его покупателю. Опять же немаловажно правильное юридическое сопровождение сделки. И клиентская база большая, поэтому иногда машина продается до выставления ее в продажу. Плюс посещаемый сайт и продвинутые соцсети. Как результат - 5-10 машин в день мы продаем.

- А какие плюсы есть у покупателей? Иногда пишут: "зачем у них покупать?", "когда вижу объявления автохаусов, то сразу закрываю", "никогда не поеду в автосалон - обманут".

- Чем мы полезны для покупателя? Нам не нужно продать какую-то одну машину, а нужно продать ту, которая подходит под запросы покупателя. Наш консультант подберет лучшую из имеющихся и не будет выдумывать байки. Менеджер зарабатывает с продажи любого авто, а "перекупу" или "физику" важно продать только свой. А выбор громадный. В одном месте могут быть 5-6 машин одной марки и модели, если не больше. Мы предельно открыты - есть возможность ознакомится с нашей диагностикой и не тратить время и деньги на СТО, либо поехать на любой сервис по желанию покупателя. Мы проверяем машину по всем базам. Каждый день пригоняют проблемные с юридической точки зрения машины, 1-2 в день залоговые точно. Много машин с белорусским залогом. Мы с вами делали расследование о новых "бюджетниках", которые оказались в залоге у белорусского банка. Ничего не изменилось - эти машины есть и сейчас. Но покупатель может быть спокоен, мы все проверяем.

"Продается все. Плохая машина - цена низкая. Хорошая - цена выше"

- Писали, что машины стоят открытые...

- Если машина открыта, у нее проблемы с замками либо аккумулятором, который не заряжается. Владельцы сами привозят машины с разряженными негодными аккумуляторами, которые уже не зарядить. Наша техгруппа утром и ночью их заряжает, есть комната, ими забитая. Но мы не можем покупать аккумуляторы и ставить. Отключаем клеммы, чтобы вдруг не случилось короткое замыкание, и оставляем как есть, открытой. Плюс был момент, когда мы расширились, не хватало техников. Сейчас донабрали, открытых машин мало. На Тимирязева - ни одной открытой, на Куйбышева - штук десять. У нас везде камеры, в страховой все застраховано, поэтому проблемы тут серьезной нет. 

- "В "Автодоме" плохие машины, одни "корчи", ставят только "шрот" или эксклюзив, который владельцы сами не могут продать"…

- Нам ставят абсолютно все машины, как плохие, так и хорошие. Мы полностью срез автомобильного рынка. Сейчас это где-то 60.000 машин, среди них 700 наших. У нас те же машины, что и на классифайдах. Там, образно говоря, 20 BMW 7-й серии, из которых 2-3 "убиты". У нас 5 BMW 7-й серии и может быть одна "убитая". Нам их ставят благодаря качественно предоставляемым услугам, а не потому, что ее сложно продать. К нам приезжают люди, которые начинают думать современно, ценят свое время. Следовательно, машины те же самые. Мы их не производим, мы их не "шаманим", мы на них не ездим. Продается все: плохая машина - цена низкая, хорошая - цена выше. Хотя иногда бывает, что авто в лучшем состоянии у нас стоит дешевле аналогичного варианта с проблемами, потому что владелец второго ее неправильно оценил.

- Много пишут, что долго ждать, пока откроют машину, пока покажут.

- У нас было 100 машин, а стало 700. Следовательно, надо в семь раз больше менеджеров. У нас открыты вакансии, каждый день проводятся собеседования. У нас высокие требования к менеджерам. Мы не хотим брать некомпетентных людей. Мы берем тех, в кого верим. Потом обучаем их, вкладываем деньги в их развитие. Мы очень тщательно подходим к отбору. Это долгий процесс. Нельзя за день набрать 10 человек. Действительно были моменты, когда в офисе была толпа народа, менеджеров не хватало. Кто расширяется, у всех есть такие вопросы. Мы работаем над этим: каждый день ищем людей. Но лучше 8 топовых менеджеров, чем 15, которые не могут связать трех слов или грубияны. Мы подходим к этому ответственно, но быстро все сделать невозможно. Хорошие люди ценятся на вес золота. На данный момент очередей нет, все равномерно распределено, менеджеров добираем.

- Еще писали, что "Автодом" - это те же мошенники и пирамида, которая скоро лопнет и "кинет" всех на деньги.

- Те компании, которые обманывали людей, работали изначально подозрительно, они обещали продать автомобиль по завышенной цене и расчет произвести через 3 месяца. "Приезжайте - мы продадим авто, вы гарантированно получите деньги", - мы так не говорим. Невозможно пообещать что-то в этой сфере, неизвестно, продадим мы авто или нет. Те компании брали машины, продавали в первый же день дешево "перекупам" и "крутили" деньги в другом бизнесе. Продавали за 6 тысяч, крутили и первое время даже отдавали, допустим, 10 тысяч.  Потом перестали отдавать деньги. У нас же чистый договор, мы вкладываем большие деньги в рекламу и сотрудников, мы не даем гарантий по продаже автомобилей и готовы рассчитаться день в день с комитентом после реализации товара. 

- "В "Автодоме" завышены цены, нет смысла покупать"...

- Такие же цены, как и на классифайдах. Люди, когда сами выставляют, хотят дорого продать. А когда покупают, хотят дешево купить. Причем хорошую за меньшие деньги. Когда приезжают к нам, мы, наоборот, подсказываем, как правильно. Наша комиссия 5 процентов не сильно увеличивает цену, ведь это же не 20 процентов, и не 30. Мы же своими услугами добавляем ценность этому автомобилю, увеличиваем вероятность продажи, поэтому эти 5 процентов размываются. Следовательно, у нас цены будут более адекватные, чем у частных лиц.

- Есть комментарий, что вы обнаглели, слишком большая комиссия.

- Сейчас объясню, что входит в комиссию. Больше всего здесь маркетинга плюс аренда паркингов. Причем у нас не открытые, а закрытые парковки. Качественные специалисты кредитного и лизингового отдела, операторы колл-центра, IT-отдел, менеджеры, SMM-специалисты, техники. У нас огромный штат из 50 человек. Мы взяли самых лучших людей, которые только могут быть. А хорошим людям надо хорошо платить, это само собой разумеется. Предпродажная подготовка тоже входит в комиссию - химчистка и полировка. Электричество. Буклеты, рамки, шампанское, шоколадки. Зарплаты фотографам, диагностам, мойке, специалистам детейлинга и так далее. В эти 5 процентов входит огромное количество услуг, которые мы предоставляем. И плюс налоги: с каждой машины мы платим официальный налог. Много денег уходит в развитие и рекламу и в итоге чистой прибыли остается процентов 15 от комиссии. Поэтому комиссия соответствует количеству услуг, которые мы предоставляем. Взять ту же оплату такси до дома продавцам авто. Или, к примеру, такие мелочи: мы только 1000 рублей в месяц тратим на кофе и воду, чтобы людям было приятно. Чтобы людям покупка машины запомнилась приятными впечатлениями. Можно нанять плохих людей и работать под открытым небом, отказаться от такси до дома продавцам и шампанского покупателям. Можно значительно уменьшить траты и больше заработать. Но мы хотим все делать качественно и вывести на более высокий уровень, поэтому и тратим. Цель - развитие данной услуги в этой стране и вывод ее на цивилизованный уровень. Чтобы никто не мог обмануть никого технически и юридически, чтобы все было чисто.

- А если машину на паркинге поцарапают или побьют?

- Есть договор с актом приема-передачи. Также мы снимаем подробное видео в HD-качестве с состоянием автомобиля. Если какие-то вопросы появляются, мы полностью это покрываем. Машины нигде не ездят, у нас зафиксированы пробеги, стоят камеры. Если вдруг кто-то дверью поцарапал,  мы несем ответственность и не "съезжаем". Такие случаи были, но единичные. Повторюсь: нам крайне важна репутация. Ее не будет - машины приезжать тоже не будут.

- Еще был комментарий, что так много машин потому, что машины приезжают, но ничего не продается.  

- Я объясню, что такое комиссионный бизнес. Есть 10 машин в продаже. Три машины продается - конверсия составляет, к примеру, 30 процентов. Из 100 машин продается 30 - конверсия 30 процентов. У нас конверсия с размерами почти не меняется. Увеличивается количество машин, которые мы продаем, но конверсия остается. И мы стараемся работать над увеличением конверсии. Скапливаются у нас машины, потому что хорошо работает отдел привлечения и отдел маркетинга. Потому что нам доверяют люди. И есть сарафанное радио. Бывает, что мы по 5 машин продали одним и тем же людям. Человек продал свои машины, друзей, родственников. 300 машин продали за месяц - 300 владельцы скажут друзьям, родственникам, знакомым, и они привезут свои машины. Мы развиваемся - все это видят. Желающих поставить к нам на продажу больше, чем мы успеваем продавать. В месяц приезжает от 300 до 400 новых авто. Что-то продаем сразу, что-то переходит на другой месяц, кто-то забирает свои машины. Дело в том, что в случае с комиссионной продажей нельзя продать 100 процентов машин. Если бы все ставили адекватную цену, как мы советуем, продавали бы 100 процентов. Машины у нас продаются, причем в среднем дороже 5-6 процентов рыночной стоимости за счет всех преимуществ и клиентоориентированности. Поэтому все больше людей хотят воспользоваться нашей услугой. Чем больше мы сами, тем больше трафика, тем легче продавать. Конверсия увеличивается.

- Кто перегонял машины? Еще были сообщения, что машины были без "номеров" и страховки.

- Перегоняли наши сотрудники и друзья бесплатно. Мы владельцев предупредили, сделали страховки. Все за один день. Страховая нам привезла целую кипу бланков, распечатали на принтере, наш человек расписался. Машины перегонялись с "номерами". Это на фото и для видео мы вешали наши планки. 

- "К ним приедешь - тебя обманут, продадут хлам, машина развалится, вернуть ее не сможешь".

- Вернуть невозможно. Это "бэушный" товар. Если мы знаем о каких-то проблемах в авто, мы это озвучиваем. То, что скрыто, мы можем и сами не знать. "Бэушная" машина - от нее отказался даже дилер после того, как закончился гарантийный срок. Когда ты покупаешь машину, делаешь это на свой страх и риск. Старение металла, износ деталей - это нормально. Это риски. Их можно минимизировать тщательной проверкой. Но в отличие от "перекупов" мы не теряемся, мы открыты и прозрачны, мы юридическое лицо. Но мы не несем ответственности за "бэушный" автомобиль. Мы лишь посредник, который помогает в продаже. Я пытался договориться со страховыми компаниями - было бы неплохо прямо в салоне заполнять страховой полис на риски поломок авто. Но ни одна из белорусских компаний на это не пошла. То есть даже страховые компании не хотят с этим связываться.

- Надо подвести какой-то итог...

- Мы изучаем комментарии, нам важно получить обратную связь и улучшить сервис. Реальных "косяков" за нами не замечено, именно поэтому мы продолжаем развиваться. Когда кто-то делает успехи, к этому всегда будет интерес, в том числе и негативный. По факту любые комментарии мы отсматриваем, все отзывы читаем. На основании этих отзывов и комментариев мы продолжаем улучшаться. На сегодняшний день наши идеи начинают заимствовать конкуренты, копировать наш сайт, дополнительные услуги, даже форму бейджиков и это выглядит очень смешно. И это как раз показатель успешности, показатель того, что мы все делаем правильно. В планах - развиваться дальше и доделывать то, что есть. Искать дальнейшие точки роста и доукомплектовывать команду. Увеличивать конверсию продаж. Цель - становиться еще больше и лучше.

Автобизнес

*на правах рекламы

Цитировать
ABW.BY https://www.abw.by/photos/news/212933_1_350.jpg?v=1576708402
Пожалуйста, подождите...