Превратить идею в дело всей жизни и не пожалеть. Сергей Овчинников - о том, почему "экстрим" не привлекает, а пандемия мешает, но не страшит

12988 5

Фото автора, Дмитрия Перлина и из архива редакции

12988 5

Фото автора, Дмитрия Перлина и из архива редакции

Торговать, производить, оказывать услуги - все это понятные виды бизнеса. А каково это - зарабатывать на обучении? Особенно если речь идет о нетривиальной теме - контраварийной подготовке. Как заинтересовать клиентов, где брать инструкторов и как выживать в условиях коронакризиса?

К чему приводят "случайные" шаги

Мы неоднократно рассказывали про Центр контраварийной подготовки и его руководителя Сергея Овчинникова. Но всегда - с точки зрения вопросов безопасности и аспектов управления автомобилем. Сегодня сместим акценты и поговорим с Сергеем Олеговичем про его школу с точки зрения бизнеса.

- В разных интервью вы неоднократно рассказывали, что идея об открытии школы контраварийной подготовки родилась после одной дорожной ситуации…

- Да, действительно. Ехали в командировку, была зима, хорошая солнечная погода. Случился небольшой занос, с которым водитель не смог справиться, попал в ритмический занос, нас на встречную полосу понесло прямо под ЗИЛ. Слава богу, разминулись… Но я был удивлен, что в элементарной ситуации водитель не смог справиться и едва не довел дело до трагедии.

Я тогда работал наладчиком в энергетике, но за плечами - годы в автоспорте, курсы у Эрнеста Цыганкова (знаменитый советский тренер по авто- и мотоспорту использовал свои знания и накопленный опыт для разработки программы контраварийной подготовки. - Прим. авт.). К тому же покупал очень много книг по вождению автомобиля, читал, изучал, мне это было интересно. И вот тогда пришла идея о том, чтобы учить людей правильному и безопасному вождению.

Мне нравилась моя тогдашняя работа, но я там себя дальше не видел. Я не хотел быть в той организации ни руководителем, ни главным инженером, ни директором. И уволился. Ради идеи о школе.

Но это - "смутные" 1990-е. С работы ушел - жить на что? В отдельные моменты денег не хватало элементарно на еду. Что делал? Таксовал. У меня тогда были "жигули" 11-й модели, вот они меня в те дни и "кормили".

- Но школу вы все-таки открыли!

- Помогли друзья, которые поддержали меня финансово и юридически, выступив учредителями, оказали необходимую поддержку на время становления. Это очень важно - иметь подобную помощь…

Но старт был непростым, обороты набирались неспешно. Сначала в месяц могло быть и два курсанта, и три, и вообще один. И это было в минус. Я просто параллельно продолжал работать в энергетике и те деньги, которые зарабатывал там, вкладывал в школу, чтобы оплатить аренду и все остальное.

Мы работали вдвоем с Андреем Погоцким. Плюс у нас был бухгалтер. Практические занятия тогда проводили на площадке в Боровой - она была бесплатной, так что хотя бы нагрузки по аренде не было.

Потом я наладил отношения с Белорусским государственным университетом физической культуры - и это было хорошей идеей, которая вылилась во взаимовыгодное сотрудничество. А заодно привело к созданию нового направления в БГУФК - специальности "преподаватель физической культуры, тренер по автоспорту". Я же попутно стал преподавателем в этом университете - такой вот неожиданный поворот событий, к которому привела цепь, казалось бы, случайных мелких шагов.

Как продать уникальный продукт

- С одной стороны, вы предлагали уникальный продукт, с другой - про контраварийную подготовку в 1990-х мало кто знал. И как такое раскручивать?

- Если вы продаете хлеб, не нужно объяснять, зачем он нужен. А есть товары и услуги, про которые надо рассказывать, объяснять, зачем они нужны. Наверное, именно в этом сложность. И есть формула "время - деньги". Если много денег, то можно делать активную рекламу, и это будет быстрее. Если средств на это нет, приходится раскручиваться дальше и нарабатывать имидж годами.

Сейчас по большей части работает так называемое сарафанное радио. Если человек не знает, что такое контраварийная подготовка, то прямой рекламой сподвигнуть его на обучение сложно. Курсы дорогие. Чтобы решиться потратить на них деньги, должна быть рекомендация друзей, одноклубников - тех, кому доверяешь. Как показал наш опыт, обычная реклама здесь не работает.

- А соцсети?

- Вот здесь работа ведется. Наверное, активность в соцсетях и рассылка тематических материалов - это сейчас наиболее эффективно.

- В свое время я узнал про вашу школу по телевидению: в конце 1990-х - начале 2000-х в автомобильных передачах показывали видеоуроки по безопасному вождению с вашим участием. Каков эффект от такой "раскрутки"?

- Да, сначала была программа "Автопарк", потом "Автопанорама", "Коробка передач" - там мы делали такие уроки. Какой эффект это давало? Скорее это напоминание о себе, причем для тех, кто тебя уже знает. У меня неоднократно было так, что выступил на телевидении, а спустя пару дней звонок: "Здравствуйте, я у вас несколько лет назад занимался, вот на днях по телевизору видел. А у меня, кстати, сын подрос, "права" получил, думаю к вам отправить".

Как "держать обороты"

- Почему школа экстремального вождения превратилась в Центр контраварийной подготовки?

- Это связано с восприятием. Было много ситуаций по части отношения к слову "экстремальный". Муж отзанимался, жену отправляет, а она говорит, что не хочет заниматься "экстримом". Мы же на самом деле учим безопасному вождению, именно на этом мы строим и лекционную часть, и практические занятия: как не попадать в аварийные ситуации, как предвидеть развитие событий? А если что-то произошло, как сохранить контроль над автомобилем и решить проблему? Наши клиенты - это преимущественно обычные водители. Есть, конечно, и те, кто хочет научиться ездить быстро, эффективно, но для них у нас есть отдельный курс, а контраварийная подготовка становится первой ступенью в процессе обучения.

- Ну а для новичков вы предложили "Курс 70".

- Он появился в ответ на существующую ситуацию. После автошколы многие новоявленные водители не могут сразу сесть и поехать. Предложить им курс контраварийной подготовки мы не можем - для них это еще слишком рано. А "Курс 70" с точки зрения бизнеса решает сразу несколько задач. Он обеспечивает дополнительную загрузку, привлекает новых клиентов. Причем многие курсанты приходят к нам потом и на контраварийную подготовку.

- По идее много клиентов могло бы быть из других городов. Но поскольку курс длится несколько дней, ездить им в Минск не очень удобно и накладно. Я знаю, одно время вы делали выездные занятия, но затем они прекратились. Почему?

- Из других городов периодически поступают заявки, но там не так много людей, с учетом всех расходов это просто невыгодно. Еще один момент. Чтобы проводить качественно контраварийную подготовку, должен быть соответствующий автодром с достаточными размерами площадки и хорошим асфальтом. Найти такой сложно. Но попытки работать на выезде были. Сначала выезжал я для проведения лекций по вечерам в будние дни. Затем, когда в выходные начинались практические занятия, подтягивались инструкторы.

Сейчас от выездных занятий мы отказались, предлагаем желающим приезжать к нам. С учетом того что теория теперь проводится дистанционно, приезжать нужно только на практические занятия. На будущее для иногородних мы, наверное, и будем предлагать такой формат.

- Кроме базовых курсов вы работаете и с корпоративными клиентами - это ведь тоже позволяет "держать обороты"?

- Корпоративные заказчики, конечно, повышают стабильность и более выгодны. Но сейчас с ними туго, хотя мы делаем "холодные звонки", работаем с уже давними клиентами. Многие организации пока страдают от текущей ситуации. Нет денег у одних, это приводит к тому, что нет денег и у других, - деловая активность "схлопывается". Так что здесь сейчас ситуация сложная. То же и с дилерскими мероприятиями - они позволяют "загрузить" инструкторов и заработать для школы денег. Но сейчас эта активность ввиду пандемии тоже пока поставлена на паузу.

Коронавирус не помеха?

- В связи с эпидемиологической обстановкой многие предприятия ушли на "удаленку". А какие меры предприняла ваша школа, чтобы минимизировать контактное общение?

- Лекции мы перевели в онлайн - проводим их сейчас через Zoom. Но раньше теоретические занятия мы совмещали с тренажерной подготовкой, курсанты учились правильному хвату и работе с рулем на специальных тренажерах. Сейчас мы проводим эти занятия на полигоне и отрабатываем технику руления уже на машинах и в движении. А на практических занятиях инструкторы корректируют действия курсантов по рациям - раньше они подсаживались в машины.

- Разница в процессе обучения чувствуется?

- Во время Zoom-конференций нет такой обратной связи с курсантами, как при обычном общении. Они вот вроде здесь, ты их всех видишь, они тебя слушают, но молчат. Нужно приложить больше усилий, чтобы преодолеть скованность, задать вопрос. А на лекции в аудитории общение гораздо легче идет.

На практических занятиях инструкторы сейчас находятся на улице и комментируют действия курсантов по рации. Этот формат используется на всех курсах контраварийной подготовки - инструкторы работают только по рации, в машины никто не садится.

Но когда ты не находишься в машине, ты многих нюансов не видишь. Иногда надо просто эмоционально как-то отработать, иногда что-то быстро подсказать, чтобы курсант нажал "газ", чуть выровнял колеса, "ручник" использовал и так далее. Порой должно быть более плотное общение, пояснение, чтобы сдвинуть человека с какой-то точки, помочь ему разобраться, что и как делать. Поэтому в последней группе я снова начал садиться в машины, конечно, в маске, иногда и в перчатках, а с июля это будут делать и другие инструкторы с соблюдением мер безопасности.

Главный актив

- Офис съемный, площадка арендная, специального оборудования не так много. Выходит, главный актив школы - ее инструкторы?

- Да! И могу сказать, что я этой командой очень доволен. Посмотрев и проанализировав работу зарубежных школ контраварийной подготовки, могу сказать, что мне совершенно не стыдно за наших инструкторов.

Мне кажется, наша уникальность заключается еще и в том, что я не пытаюсь ставить себя как гуру, не требую, что все должны бездумно делать то, что я сказал. Я видел это на примере некоторых руководителей других школ: они не допускают альтернативных мнений, гнут свою линию, в итоге не развиваются, варятся в собственных мыслях. У меня нет такой возможности: периодически мы с инструкторами устраиваем прения и на равных обсуждаем вопросы по части методики и организации занятий.

- Где искать инструкторов по контраварийной подготовке? Среди автогонщиков? В автошколах?

- Насчет автогонщиков можно сказать так: хорошо ездить - это одно, учить - немного другое. Не все гонщики могут быть хорошими тренерами или инструкторами. Хотя, конечно, есть и удачные примеры. Что касается инструкторов из автошкол, то мы пробовали, и могу сказать, что это вариант тупиковый. Если человек привык к системе, он уже определенным образом мыслит - его не перестроишь. В итоге пришли к тому, что проще брать человека без такого опыта.

Все наши инструкторы - это наши ученики. У нас команда естественным образом формируется из людей, которым нравится заниматься обучением и общаться с людьми. Поэтому нередко от клиентов мы слышим или читаем в анкетах: "Какие у вас классные инструкторы!" А тут все просто. Ребятам нравится этим заниматься, им в кайф.

- И это притом что у многих из них есть основная работа в совсем другой сфере.

- Именно поэтому им и нравится. Если бы человек работал, как в автошколе, 10 часов каждый день, конечно, это было бы уже рутиной. А здесь и часов меньше, и дней. И в этом есть свой плюс.

- А с точки зрения бизнеса держать постоянный штат людей невозможно, потому что сезонность, неоднородная загрузка…

- Да, у нас нет такого объема работы, чтобы можно было держать большое количество людей в штате. Плюс нестабильный график. Взять ту же зиму, когда мы зависим от погоды. Можно две недели работать с утра до вечера, а потом снег сходит - три недели мы не работаем и ждем. Поскольку полигон не используется, за его аренду мы не платим. Но есть расходы на аренду офиса, зарплату штатных сотрудников и так далее.

Держать стоимость

- Курс контраварийной подготовки всегда стоил 200-250 долларов в эквиваленте. Это достаточно большие деньги для рядового белоруса. Приходится ли объяснять, почему оправдана такая стоимость?

- Поскольку многие приходят по рекомендации друзей или родственников, уже отучившихся у нас, то отчасти такие вопросы не возникают. К тому же мы объясняем: наши курсы - это не развлечение, а совершенствование своих навыков, вложение в свою безопасность.

Повышать стоимость мы не готовы, чтобы не лишиться клиентов. Но и снижать ее не можем с учетом наших затрат. Поэтому просто стараемся удерживать цену (на приемлемом для всех уровне). У нас просчитано, сколько машин должно быть на полигоне, чтобы это было выгодно. На самом деле слишком прибыльно не получается, потому что по факту всякое случается. Кто-то заболел и не приехал. У кого-то машина сломалась - сегодня его тоже не будет. У кого-то еще какой-то форс-мажор - еще минус курсант. И в итоге машин на полигоне меньше, а инструкторы здесь, аренда за полигон идет. Мы не относим себя к таким организациям, где, если ты не был на занятиях, это твоя проблема. Поэтому курсанты просто приезжают в другое время.

- А как вообще удается оптимизировать работу школы, в том числе снижать накладные расходы?

- Во-первых, за счет того, что добавили "Курс 70", получили больше машин на полигоне, то есть в расчете на каждого курсанта уменьшили стоимость аренды полигона. Есть еще изменения в методике обучения, в том числе работа по рациям, но здесь мы двигаемся осторожно, проверяя, как все это влияет на качество обучения. Смотрим, сколько инструкторов нужно для того или другого упражнения, потому что есть разные задачи. На первое, второе или третье занятие число инструкторов может быть разным, потому что есть объяснение, повторение, совершенствование упражнения. Раньше у нас было два курсанта на инструктора, сейчас - три. Без потери в качестве обучения.

Найти свое место

- Школа работает более 20 лет, и это совсем другой уровень по сравнению с тем, что было в самом начале. Но при этом она не выросла в огромную структуру с филиалами по всей стране, собственным полигоном, парком учебных машин и так далее. Или такой задачи масштабирования бизнеса не было?

- В свое время у меня произошла интересная беседа с одним моим учеником, бизнес-тренером. Она заставила меня задуматься над тем, чего я хочу, к чему стремлюсь. Я понял, что если хочу обучать всех-всех-всех, то в штате у меня должно быть несколько десятков инструкторов, а мне самому придется выбирать, заниматься административной работой и нанимать преподавателей или, наоборот, оставаться преподавателем и нанимать директора. Потому как делать сразу все: вести лекции, проводить практические занятия и заниматься администрированием - я просто не смогу. А еще он подвел к мысли, что есть уникальные услуги, где не нужно уходить в массовость.

И я понял, что мне не хочется заниматься администрированием, работать на больших объемах и превращать все это в конвейер. Это неинтересно. Мне интересно проводить занятия, лекционные и практические. В итоге я пришел к тому, что лучше меньше, но качественнее. Поэтому моя школа не стала большой организацией, зато я вижу людей, мне нравится вести занятия, общаться с курсантами. Тем более что среди них очень много интересных людей. Часто это уже состоявшиеся специалисты, руководители, собственники бизнеса, просто неординарные личности. И с ними интересно разговаривать. Получаешь удовольствие от общения, которое часто продолжается и потом, ведь многие идут в автоспорт.

- Читая лекции, вы занимаетесь, по сути, одним и тем же изо дня в день - не надоедает?

- Не получается одно и то же! Как бы то ни было, я каждый день часа два что-то читаю в Интернете, смотрю видео, поэтому в моих лекциях повторяемость процентов 80, но остальное - это что-то новое. Каждая лекция уникальная, особенно когда она проводится в аудитории.

Все равно оказывается, что для меня лучше вести занятия, чем заниматься чем-то другим. Хотя были предложения пойти зарабатывать хорошие деньги в других сферах, мне это было интересно. Выбирая между высоким стабильным доходом и тем, что нравится, отдал предпочтение второму. И не жалею об этом.

Не гоняться, а ездить. Малолитражки в базе объявлений Автобизнеса

Цитировать
ABW.BY https://www.abw.by/photos/news/215808_1_350.jpg?v=1593623971
Пожалуйста, подождите...