"В 1990-х были энтузиазм и романтика, в 2000-х - зажимание гаек". Как начинался и развивался автомобильный бизнес 25 лет назад

17978 51

Фото автора и из архива Дмитрия Перлина

17978 51

Фото автора и из архива Дмитрия Перлина

Молодость Дмитрия Перлина связана с военной авиацией, зрелые годы - с автомобильным сервисом и запчастями. В этой сфере он провел аккурат четверть века - и стал не только свидетелем, но и участником становления белорусского рынка. А значит, есть что вспомнить!

Достаточно увидеть послужной список, чтобы убедиться в том, что Дмитрий Борисович имеет опыт работы практически во всех сферах автомобильного бизнеса:

1995-2001 - ООО “Свиат“. Продавец запчастей, инженер по гарантии, руководитель направления сотрудничества с дилерскими и неавторизованными СТО.
2001-2005 - СП “РМ-Маркет“, официальный дилер Opel в РБ. Руководитель отдела запчастей. Замдиректора по продажам компании.
2005 - обозреватель отдела тестов и испытаний журнала “Автопанорама”, Москва.
2006-2007 - ЗАО “АСА”, газета “Автобизнес Weekly” и портал abw.by. Заместитель директора.
2007-2015 - Международный автомобильный холдинг “Атлант-М”. Консультант, эксперт холдинга по сервисному обслуживанию.
2015-2019 - независимый консультант по вопросам обучения персонала и коммерческой деятельности предприятий автомобильного сектора РБ.
2016-2017 - ООО “Автомобильный дом “Энергия ГмбХ”, официальный дилер Daimler AG в РБ. Руководитель отдела по продаже автомобилей с пробегом.
2017-2019 - сотрудничество с компанией Идея-Консалт.
2019 по настоящее время - инженер-инструктор, преподаватель ООО “Атлант-М Альянс”, официального дилера Toyota и Lexus в РБ. “Тойота Центр Минск Восток“ и “Лексус Минск“.
Также с 2009 года по настоящее время активно участвует в деятельности и сотрудничает с Центром контраварийной подготовки Сергея Овчинникова.

Но вспомнить все вехи и рассказать обо всех событиях, произошедших с нашим героем и нашей страной, в одном материале невозможно, поэтому поговорим о том, что многие, возможно, уже не помнят или даже не знают, - как начинался бизнес по продаже запчастей в нашей стране. Попутно вспомним и про сервис, и про сами автомобили.

"Айтишник" начала 1990-х

- Я как раз из этой категории военных, которых развал СССР в 1991-м застал вообще на другом краю социалистической Родины, в 10 тысячах километров от Минска. Это отдельная история, через какие различные препятствия я добирался домой и вернулся уже гражданским человеком, - это неинтересно. Не буду рассказывать и про то, как на том же Дальнем Востоке начал подрабатывать на местной СТО "Тойоты", просто чтобы концы с концами свести. А гайки автомобильные отличаются от самолетных только размером, может, чуть более грязные еще.

Гораздо интереснее было другое: а чем я дальше буду заниматься? Уходил из Вооруженных сил в должности замначальника информационно-аналитической службы, а учетная специальность была инженер-программист. Я администрировал вычислительные сети, писал программные продукты под локальные нужды штабов в том авиационном соединении, в котором служил. "Айтишник" начала 1990-х, переквалифицировавшийся из аэродромного инженера волею случая и вышестоящего командования. И я думал, что, выйдя на "гражданку", стану компьютерщиком.

Но планы затягивались. Денег, которые выплатило Минобороны при уходе, хватило на несколько месяцев. И тут совершенно случайно (а может быть, и нет) в мою судьбу вмешались друзья, которые и до того - во время отпусков - снабжали меня подработкой.

Тогда я занимался перекодировками запчастей. Поставляются, например, детали электрики Bremi, Lucas, Bosch, еще куча других. И чтобы подобрать ассортимент под торговые точки, нужно какую-то унифицированную кодификацию взять. Скажем, если брать крышки трамблера и бегунки, наиболее широкий ассортимент был в то время у Bremi, поэтому я все перегонял на коды Bremi. Точно так же и с другими группами.

И вот мои друзья сказали, что все мои "айтишные" планы - это хорошо, но они открывают магазин запчастей, а для меня есть работа. До этого они имели торговый ларек на Логойском тракте, а начинали, как и многие другие обладатели предпринимательской жилки, еще в поздние советские кооперативные годы.

Наверное, абсолютное большинство известных ныне и уже ушедших в историю фирм в сфере поставок и продажи запчастей именно так и произошли - из небольших групп единомышленников, отличающихся предпринимательской хваткой и желанием заработать. Они видели тот поток иномарок, который хлынул сюда из-за рубежа, и понимали: есть машины - значит, будут нужны и запчасти.

Так, собственно говоря, с Monroe начинал "Остров сокровищ", Boge возил "Автоспейс", а Saсhs - сцепления и амортизаторы - поставлял "Свиат". Вот туда в 1995-м я и пошел работать продавцом.

Времена предпринимательского романтизма

Это были времена предпринимательского романтизма. За весь бизнес Беларуси не скажу, но в автомобильной сфере точно. Да, было очень весело, было драйвово на самом деле. Мы все жили предчувствием хороших перемен после откровенной бедности начала 1990-х. Все, кто пришел в автомобильный бизнес с головой и желанием заработать, они зарабатывали и чувствовали себя неплохо.

А откуда, кстати, пришли? Всех тех, кто начинал в 1990-х в сфере сервиса и запчастей, можно условно разделить на две большие группы. Первую назовем энтузиастами, вторую - интеллектуалами.

Энтузиасты - это те, кто пришел с промышленных предприятий (знаю двоих, кто пришел из железнодорожного депо). Как они начинали? Что-то купили в Беларуси, продали в Польше. Что-то купили в Польше, продали в Беларуси. Первый капитал нарабатывали "челноками". Потом решали заняться запчастями. И вот люди, часто без высшего образования, без серьезного багажа знаний, просто на энтузиазме, смелости и хватке начинали работать на рынке в Малиновке, а позже и в Ждановичах. Кто-то на стадионе "Трактор" запчастями торговал.

А интеллектуалы - это люди после вузов, после БГУ, Политеха, РТИ. Военных бывших, как я, тоже много в автомобильном бизнесе оказалось. Но тогда у нас еще толком не знали ни про брендинг, ни про маркетинг, ни про PR. Мы тогда продвигались на ощупь, решения основывались на здравом смысле. Поиски ниш, ценовое позиционирование, создание имиджа - все это пришло потом. Мы жадно набрасывались на бизнес-литературу, обсуждали статьи и книги по этой теме - пытались найти и собрать те крупицы знаний, которые могли бы нам помочь.

Мозговые штурмы, стратсессии - этим в те годы никто не занимался. Встретились - давай поговорим, подумаем. Как раз во время такой встречи пришла мысль: а если развить тему поставок под заказ оперативно для японских машин и иметь под них в наличии определенные "расходники"? Число японских машин в стране все увеличивалось, а запасные части для них были в дефиците. Вплоть до 2000-х весь рынок был нацелен преимущественно на "немцев".

У учредителей были определенные связи в Прибалтике с очень крупными представителями финских оптовых поставщиков запчастей - Koyvunen, Örum, Atoy, Arwidson. В Таллине с ними были хорошие связи. И была очень оперативная поставка с вероятностью попадания в срок 98-99 процентов.

Сказано - сделано. Стартовали поставки запасных частей под заказ. И настолько это успешно пошло, что для нас очень быстро настали золотые времена, а главной проблемой стали очереди, чтобы оформить заказ и затем его получить. Мы постоянно думали о том, как ускорить процесс обработки. Я писал программное обеспечение по приему товаров…

Работали тогда лишь в Минске, об открытии точек в регионах речи не шло. Только потом к этому привели развитость рынка и насыщение иномарками. А в 1990-х люди, которые покупали иномарки, были готовы ехать в Минск, потому что в их городах ничего для "японцев" не было. Местные продавцы были готовы предложить запчасти на Volkswagen Golf и Passat тогда еще второго-третьего поколений, BMW E30, Mercedes W123 и W124. А вот для Toyota Corolla или Nissan Sunny - извините.

А у нас на фирме, наоборот, все пересели на японские марки. Коллеги ездили кто на "Ниссане", кто на Мазде". А я - только на "Тойоте": за несколько лет сменил две "Короллы" и "Карину". Это сейчас на одной машине восемь лет езжу.

Это 1990-е!

В 1997 году руководители компании предложили мне заняться развитием продаж для СТО. Тема эта тоже оказалась удачнейшим решением. Тогда у нас уже были прямые дилерские поставки запчастей - сцеплений и амортизаторов Sachs, деталей тормозной системы Brembo и Pagid. У дилеров не было такого жесткого упора на "оригинал", они с большим удовольствием работали с брендами, которые являлись ОЕМ для них в том или ином направлении.

Одним из первых, с кем я наладил мощное сотрудничество, стал дилер Mazda. В те годы компания "Холпи" занимала скромное помещение на улице Шаранговича, но благодаря мощной команде умудрялась быть в числе лидеров рынка - модели 323 и 626 рекламировали со всех сторон.

Кстати, в те времена некоторые дилеры даже собственных сервисов не имели. И шоурумов, как сейчас, практически ни у кого не было. Открывали "стекляшки" (павильоны) или в каком-нибудь НИИ "Гипромашбумземпоставка" в фойе делали косметический ремонт, загоняли туда машины - и вот уже "салон".

Тогда же завязались отношения с неавторизованными сервисами, в том числе и довольно крупными. Была, например, такая СТО "АмкодорТранс". К производству спецтехники она никакого отношения не имела, но все было на достаточно серьезном уровне. Интересно, что эта станция располагалась в здании бывшего детского сада - такие были времена.

Кстати о временах. Помню, в Минске были мелкие сервисы, которыми рулили, скажем так, представители южных республик. Заходишь в боксы и видишь, что прямо на полу какой-то работник загоняет кувалдой новый подшипник в ступицу. И понимаешь, что с этими товарищами мы дел иметь не можем. И таких станций было очень много. Самое интересное, что такие станции, которые сразу от себя отворачивали своими дикими приемами и технологиями, в конце 1990-х вдруг резко исчезли. Оказалось, что многие из них грешили откровенным криминалом, в том числе перебивкой номеров. В конце концов была дана команда "закрыть" их, что и было сделано.

Вообще, что касается регламентирующих документов и контролирующих работу сервиса служб, этого тогда не было практически вообще. Все это только зарождалось. Ну и все, что касалось документов, заказ-нарядов - забудьте! Расчеты были в кэше, в валюте. Это были 1990-е! Тогда на эту тему никто особо не парился. Указы о запрете валютных операций начали появляться лишь после 1997 года. Но на это все смотрели с закрытыми глазами. Потом, в начале 2000-х, государство очень жесткими мерами это дело прекратило.

В 1990-х обилие контрафактных запасных частей просто поражало. Отдельные товарищи без зазрения совести покупали армированный рукав диаметром 80 сантиметров, мелко его нарезали и продавали под видом клиновых ремней. Они были просто дубовыми, люди ими ломали генераторы, насосы ГУРа. Было много "шильных" подшипников, шаровых опор. Мы тоже не избежали этих проблем. У нас закончились шаровые опоры на Honda Accord. Перехватили у коллег. Никаких сомнений в качестве этих деталей одной корейской марки не было, но тут несколько покупателей со скандалом вернулись: через 300-400 километров после установки вырывался палец из корпуса.

После того как государство затянуло гайки, с одной стороны, пропал романтизм и свобода, с другой - этого всего стало меньше, клиент стал более защищен. Сейчас откровенного "левака" и контрафакта, который бы свободно продавался, как тогда, уже нет.

До кризиса 1998 года все работали по принципу "свободная касса". Впервые столкнулись с тем, что нужно сбывать товар, только тогда. Я хорошо помню август - сентябрь 1998-го. Мы тогда скомплектовали и оплатили заказ на амортизаторы для зимнего сезона, потому что зимой и весной спрос на детали подвески повышенный. И вот мы сидим на складе, забитом амортизаторами, а людей нет! Не знаю, как мы тогда выжили. Продавали запасные части по себестоимости, просто поддерживали финпоток, несли убытки. К этому привела экономическая ситуация, а также смещение спроса в область дешевых комплектующих.

Вот тогда начиналась конкуренция со стороны очень дешевых деталей. Тогда появились некоторые "замечательные" фирмы и бренды и предложили покупателям продукцию по ценам, по которым мы только закупали аналогичные детали.

Тогда это было еще в условиях отсутствия регулирования и контроля. Методика сертификационных испытаний была несовершенна. Она и сейчас далека от совершенства в Таможенном союзе. Техрегламенты ТС на целый перечень товаров - это серьезное упрощение относительно европейских. Чего стоит одно только отсутствие реальных ресурсных испытаний. И при этом у наших служб нет никакого доверия к европейским сертификатам. Я этого не понимаю. Получить европейский сертификат на "шило", которое к нам начали везти после 1998 года, невозможно, а наш или российский - запросто.

Закручивание гаек

Первая половина 2000-х - это время жесткой встряски всего автомобильного бизнеса. Как услуг сервиса, так и запасных частей, и продажи автомобилей. Тогда государство предприняло меры, чтобы направить всех в правовое поле, окончательно прекратить незаконные валютные операции, ликвидировать схемы уходов от налогов и таможенных платежей. Тогда ведь автомобили ввозили через подставных физических лиц, а для запасных частей заявляли страну происхождения РФ. Очень много было махинаций, связанных с фиктивной документацией.

Именно тогда открывались уголовные дела, велись расследования, на допросы вызывались руководители компаний и начальники отделов. В тот момент я работал уже начальником отдела запчастей в компании "РМ-Маркет", дилере Opel, так что меня тоже очень жестко "потрясли", проверяли вплоть до последней запятой в документах за операции тех лет. Но я отделался только нервотрепкой. По той простой причине, что легальность работы была требованием немцев.

Мажоритарием-учредителем "РМ-Маркета" был господин Малер. Благодаря этому обстоятельству я имел возможность изучить немецкий опыт ведения дел в сфере автомобильного сервиса во время командировок, связанных с обучением и стажировкой в Германии.

Если смотреть на начало 2000-х из наших дней, то можно сказать, что за эти годы мы, конечно, категорически продвинулись в направлении Германии в легальности оказания услуг, в организации процессов обучения персонала, по крайней мере в дилерских предприятиях, потому что раньше этим никто не занимался. Раньше мы учились на машинах клиентов, что недопустимо с цивилизованной точки зрения. Также мы продвинулись в части управления и внедрения бизнес-процессов. Хотя с немецкой точки зрения, когда компания численностью 120-130 сотрудников собирается раз в год, назвать это стратегической сессией нельзя - в Германии так работает семейный бизнес, и они этим никогда не парятся.

Там клиентинг заключается сугубо в выяснении, что твоему клиенту надо, делается то, что он от тебя хочет, и ровно столько, сколько он хочет, предвосхищая его ожидания качественным сервисом. И не нужно заниматься усложнением процессов, изображая из себя того, кем ты не являешься.

Ладно, когда стратегией занимается импортер, у которого целая дилерская сеть. Но когда ты единственный дилер марки на всю страну, пусть и имеющий статус импортера, заниматься всеми этими стратегиями на рынке, по покупательной способности сопоставимым с пригородом Берлина, это, по мнению немцев, смешно.

Единственное, в чем мы практически не сдвинулись в направлении немецкого цивилизованного подхода к автомобильному сервису, с моей точки зрения, - это в цели этого сервиса. У немцев цель обращения к услугам сервиса и запчастям - не просто купить масло, фильтр или амортизатор, а иметь исправный и обслуженный автомобиль. Поэтому найти какой-нибудь розничный магазин запчастей в Германии сложно. Там работа поставщиков запчастей нацелена на опт и обслуживание автосервисов. А у нас рынки сейчас заменил собой интернет, но все равно мы говорим о рознице, что и подтверждают владельцы интернет-магазинов: объем заказов запасных частей частниками огромный. Люди сами покупают, не доверяя сервисам и мастерам. Это все равно осталось.

Дело в том, что средний возраст автомобилей в РБ далеко не 10 лет. Плюс гигантское количество машин - не сравнить с числом новых автомобилей! - было ввезено до 2011 года включительно. То есть большая доля рынка до сих пор лежит в 1990-х, когда каждый автовладелец ехал на какой-то рынок, покупал запчасти и потом сам или с другом ремонтировал эту машину. И это так и осталось, особенно в регионах, где платежеспособность людей гораздо ниже, чем в столице.

Однажды некий господин купил автомобиль Opel Vectra В. После первого ТО решил, что слишком дорого к дилеру ездить, стал обслуживаться на неавторизованном сервисе. Вот так и ездил, пока на 61-й тысяче километров у него не рванул ремень ГРМ с капитальными повреждениями двигателя. В гарантийном ремонте ему отказали. Во-первых, потому, что имел место перепробег - привод ГРМ должен меняется на 60 тысячах. Во-вторых, он отказался от фирменного сервиса. Хотя в аналогичных случаях, когда владелец выполняет все требования и является клиентом дилерского предприятия, на небольшой перепробег закрывают глаза. Этот случай произошел не у нас, а в Германии в 2003 году.

Вот другой пример, тоже немецкий. По моей рекомендации люди поехали в один автохаус и купили Opel Corsa В в очень хорошем состоянии. Только выехали - срезало болт ролика натяжителя ремня ГРМ. Дефект болта. Машина обслуживалась только там, имеет честный пробег. Покупателям принесли извинения, предоставили подменный автомобиль и оперативно отремонтировали машину.

Всегда, во все времена и везде, в Германии в том числе, возникают ситуации, когда клиент считает себя правым, а услуги сервиса - нет. Независимо от того, насколько цивилизован этот рынок, везде и всюду есть такие ситуации. И есть потребительский экстремизм. В том числе и в тех случаях, когда клиент понимает, что он не прав, но, используя несовершенство правовой базы или какой-то уникальный случай, он может просто содрать с предприятия деньги. Такое бывает.

Послесловие

Когда работать было проще, интереснее - тогда или сейчас? Сложный вопрос на самом деле. Я сам тогда был на 25 лет моложе, был полон энтузиазма. И это после полного уничтожения предыдущей карьеры в Военно-воздушных силах и серьезных перспектив.

А это время лично мне нравится тем, что если тогда ни у кого не было опыта и знаний, то сейчас все, что ты знаешь, это все нужно. То, на что ты за 25 лет потратил свою жизнь и здоровье, оно сейчас востребовано. По крайней мере в моей работе преподавателя. За весь сервис не скажу, только за представляемый сейчас мною бренд, где процесс обучения требуется и регламентирован. И я чувствую, что здесь нужен.

Пусть ничего нет нового под луной, такое впечатление, что ты это уже когда-то видел, а это значит, можешь что-то рассказать и объяснить. И что в автомобильной отрасли Беларуси обучение и повышение квалификации стало востребовано - еще один признак того, что мы все-таки движемся к цивилизованному автомобильному рынку.

Хрусь - и пополам? Запчасти в базе объявлений Автобизнеса

Цитировать
ABW.BY https://www.abw.by/photos/news/215120_1_350.jpg?v=1589870184
Пожалуйста, подождите...