От "перегона" авто до официального дилера шин и багажников: история одного бизнеса

20479 70
20479 70

В начале 2000-х, еще будучи студентом, Олег Карпукович стал "перегоном" - начал возить авто на перепродажу. За 5 лет он пригнал из Германии около 100 машин. Заработки тогда были очень приличными, но спокойным и беззаботным то время назвать очень сложно.

Сегодня у Олега стабильный бизнес - другой, хотя тоже связанный с автомобилями. Как он его наладил, через какие сложности пришлось пройти и почему обычные продавцы шин скоро "вымрут" - читайте в этой истории:

"Перегонам" неинтересно было везти плохие автомобили"

- Все началось в 2000 году. Я тогда платно учился в нархозе, сейчас БГЭУ, начал жить с девушкой - хотелось обеспечивать себя самостоятельно.

Будущий тесть гонял в то время машины из Германии, предложил съездить и мне. Я согласился. Так на следующие 5 лет я стал "перегоном".

Я помню каждый пригнанный автомобиль, всего их было около 100. Первым привез Fiat Tempra ярко-красного цвета. Машинка была отличная. Взял ее тогда за 1800 марок, а продал за 2000 долларов - заработал 350. Это было очень неплохо для совсем еще зеленого пацана. Самый большой заработок с машины, который помню, был 1800 долларов. Чтобы понимать, какие это были деньги на то время, приведу такой пример. Мы платили за съемную квартиру 45 долларов в месяц. А я привез машину раз в неделю - и заработал на ней 1500. Некоторые умудрялись и 5000 "наварить", и больше. Но вообще дорогие машины гоняли редко, в основном среднего ценового сегмента - 5-15 тысяч долларов. Самый дорогой автомобиль, который я пригонял, правда, под заказ, стоила по купчей 50 тысяч долларов. Это была "бэха семёра".

Мой первый Fiat продавался недели две. На авторынке, конечно. Тогда все происходило в Малиновке - это было единственное место, куда люди ходили за автомобилями. Покупателей было много, машины продавались хорошо. Часто - с первого рынка.

Продал одну машину - сразу поехал за второй. В среднем получалось около четырех поездок месяц, раз в неделю. Хотя бывало и так: пригнал, оставил, сразу поехал за следующей. В большинстве случаев ехали наобум, не зная, за каким автомобилем, по какой цене… На заказ тогда везли от силы 10-15 процентов. Но без машины я ни разу не приехал. Были варианты просто отличные, были не очень удачные. Например, однажды купил Rover. Машинка была откровенно хороша, только с одной проблемой - не включалась 2-я передача.

Меня это не сильно волновало. Думал: доеду до Минска, на месте "подшаманю". Но как только выехал на автобан, услышал стук каких-то болтиков, гаечек по днищу. Казалось, что, как в мультфильме "Ну, погоди!", машина просто разваливается прямо на ходу. Пришлось вызывать лафет, везти до стоянки, а оттуда отправлять автовозом в Беларусь. Уже на месте купил новую коробку и довольно быстро продал этот Rover. Заработал, конечно, меньше обычного, но не критично.

Нам, "перегонам", неинтересно было везти плохие автомобили, ведь это наш хлеб. Привезешь хорошую машину - быстро и дорого продашь, привезешь "корча" - и продавать будешь месяц, и не заработаешь ничего. Поэтому очень внимательно подходили к выбору. С годами глаз "наметался", видел уже все нюансы и понимал каждую машину. А люди ценили профессиональных "перегонов". Достаточно было показать паспорт - сколько раз я был в Германии за последний год. Тогда к нам вообще относились с уважением. Это потом все изменилось…

Отмотать 500 тысяч? Легко

Одна из самых частых "претензий" к "перегонам" - отмотка пробегов. Отматывал ли я? Конечно. Так делали все. И сейчас делают. Но ведь люди думают, что это для того, чтобы обмануть покупателя. А мы отматывали, чтобы… сделать ему приятно. Надо понимать: немецкие автомобили действительно практически всегда были в идеальном состоянии, это не миф. Можно было сесть в пятилетнюю машину, а она как новая. И конечно, мы отматывали, чтобы не портить эту картину сотнями тысяч километров. А не для того, чтобы выставить человека идиотом.

Иногда пару десятков отматывали, а иногда 500 тысяч. Был у одного знакомого "перегона" случай. Гнал он дизельный Renault Espace, трехлетнюю машину с пробегом… 750 тысяч. Откуда такие цифры? А просто машина работала в обучающем центре, каждый день ездила в аэропорт Мюнхена, по 350 километров в обе стороны, забирала людей, которые приезжали туда учиться. То есть двери открылись один раз, пассажиры сели, автомобиль спокойно проехал по автобану, двери открылись второй раз, люди вышли. Машина была в идеальном состоянии. Ну как можно было оставить такой пробег?! Конечно, отмотали. Сразу 500 тысяч. И стыдно не было.

И руль иногда перешивали по этой же причине, и рычаг коробки передач. Кто-то называет это "разводом", а мы считали, что создаем "полное ощущение счастья", иллюзию новой машины в идеальном состоянии. Даже если ей 8 лет.

Я вот что понял за годы "перегона": каждый покупает ту машину, которую он хочет купить. Если он хочет увидеть, что в машине отмотан пробег и перетянут руль, он будет видеть это во всех машинах. А если ему важно другое - хоть 700 тысяч отмотай, он эту машину купит.

Жизнь или машина

Но сказать, что жизнь "перегонов" легка и беззаботна, а деньги им достаются очень просто, нельзя. И мне, и моей семье те 5 лет временами приходилось очень несладко. Начиная с усталости от 48 часов без сна и бесконечного отсутствия дома и заканчивая реальными угрозами жизни.

За машинами мы ездили на поезде Минск - Берлин. А это было небезопасно. На маршрутах в Европу тогда орудовали бандиты, которые отслеживали "перегонов", зная, что те едут с немалыми деньгами. Могли напасть, избить, обокрасть. Поэтому мы защищались как могли. Всегда выезжали группами по 2-4 человека, выкупали целое купе. С собой в поезд брали веревки - ночью закрывали дверь не только на защелку, но еще и привязывали ее, чтобы открыть было невозможно. Иначе бандиты просовывали под дверь салфетки, смоченные клофелином, вскрывали двери, забирали деньги. Даже если ты примотал эти деньги к себе.

Назад ехали до дома без остановок. Потому что на автомобильных дорогах тоже было небезопасно: там орудовали свои банды, которые охотились на машины с транзитными "номерами". Останавливали, выкидывали из машины, забирали все. Хорошо, если по голове не давали. Поэтому даже на заправках мы не глушили двигатели, чтобы можно было резко вжать педаль в пол.

Если ты купил машину, то остаться еще на сутки, потратить деньги на ночевку и питание считалось роскошью. Старались быстро купить автомобиль, в тот же день оформить, затариться продуктами и сразу поехать в ночную дорогу. Бывало, по двое суток не спали. В лучшем случае на границе вздремнешь, если очередь.

Поэтому спустя 5 лет, когда у меня уже была семья, появился второй ребенок, жена сказала: "Хватит!" И я решил, что пора действительно завязывать. Правда, уходить из автомобильной сферы уже не хотелось.

Первый (неудачный) бизнес и работа по найму

В 2005-м я открыл магазин автозапчастей в Лиде, хотя сам жил в Минске. Скажу сразу: я все тогда сделал неправильно, поэтому тот бизнес получился не очень удачным.

Мне казалось, что все должно быть непременно красиво, потому что это важно. Вложил много денег в аренду офиса в центре, нанял бригаду строителей, сделал хороший ремонт, заказал крутую вывеску. И начал продавать. Все было устроено довольно просто: люди видели рекламу в местной газете, заказывали необходимую запчасть, менеджер фиксировал - и я передавал товар маршруткой. Иногда что-то привозил сам. Ставку делал на скорость. И у меня реально была самая быстрая доставка в Лиде: утром менеджер принимал заказ - вечером запчасти были уже на месте.

Поначалу все шло хорошо, заработки были неплохие. Но постепенно объем заказов стал увеличиваться, обрабатывать их становилось все сложнее, контролировать на расстоянии получалось все хуже. Я понял, что зашел в тупик. Очень сложно делать бизнес удаленно. И спустя полтора года я решил закрыть магазин. Кстати, некоторые клиенты с тех времен до сих пор звонят по запчастям.

После закрытия магазина около двух лет я проработал по найму, также продавал запчасти. Как это часто бывает, иногда приторговывая, что называется, "на сторону" и собирая собственную базу клиентов. А когда эта база была собрана, понял, что пора снова попробовать работать на себя. Так в 2009 году появилась моя нынешняя фирма.

Хорошее место - хороший бизнес

Начал с торговли все теми же запчастями. Контакты с поставщиками были уже наработаны, клиенты тоже. И главное - офис снял очень удачно, на территории довольно крупной и раскрученной на то время СТО. Она же стала моим основным клиентом - я подбирал и заказывал для них запчасти. Стартовал очень здорово.

Отлично помню первый свой день. Я был один, у меня был стол, ноутбук и телефон. Все. За первые два дня я заработал 800 долларов.

Через пару недель мне стало сложно справляться одному, и я нанял менеджера. К слову, он работает со мной до сих пор. Через полгода взяли еще одного сотрудника. Потом еще одного. Сейчас у меня работает 15 человек, многие со мной с самого начала.

С запчастями все шло отлично, но я понимал, что ассортимент нужно расширять. И в 2009-м мы запустили интернет-магазин шин. Один из первых в Беларуси. И, по моим данным, первый настолько продвинутый по тем временам. У нас был парсер, который подгружал прайсы, автоматическая выгрузка шин по категориям, автоматические ответы на e-mail. Тогда для байнета это был просто космос. Правда, пришлось потратить много времени и денег. С подрядчиками повезло только на третий раз. И в общей сложности интернет-магазин обошелся мне около 8 тысяч долларов. Но оно того стоило. Шины взлетели сразу.

Мы приходили в зимний сезон на работу - у нас разрывались все телефоны. Бесконечно. И если первое время мы хватали трубки, пытались записывать все заявки, чтобы затем перезвонить, то потом поняли, что просто невозможно обработать такое количество заказов. Перестали брать трубки и стали делать ровно столько, сколько успевали.

Подчеркну еще раз: во многом нашему успеху способствовало удачное расположение. Около двух лет все было настолько хорошо, что однажды нас с того места попросили, - этим бизнесом занялся сын директора той самой СТО.

Какое-то время мы работали в небольшом офисе на территории автостоянки, а потом переехали в то помещение, в котором работаем уже около 9 лет. Кстати, тут мне тоже повезло с местом. Помимо того что мы снова оказались рядом с СТО, у нас появился отдельный вход. Это реально важно: ты не сидишь в одном бесконечном коридоре с десятками других фирм, можешь повесить красивую вывеску, организовать комнату отдыха для клиентов с хорошим кофе и телевизором.

Постепенно шины стали нашим основным продуктом. По одной из марок я достиг такого объема продаж, что получил статус официального дилера.

Кризис бил, но в основном не больно

В 2011-м кризиса мы практически не ощутили. Конкурентов было немного, запчасти и шины люди покупать не перестали. А скачущий курс мы довольно просто регулировали: когда закупка привязана к валюте, достаточно было пересчитать цены в рублях. Поэтому, несмотря на довольно напряженную ситуацию в стране, у нас все шло неплохо. Скажу так: в мутной воде еще и проще было зарабатывать.

А вот в кризис 2014-2015 годов было сложнее. На то время интернет-магазинов появилось бесчисленное множество, конкуренция росла, заработки падали. А тут еще ситуация с очередным падением курса. Вот в этот раз нас подкосило сильно, стало действительно тяжело. Во-первых, жутко подскочила аренда, которая считается в евро. А во-вторых, в это время огромное количество белорусов стало пригонять машины из России. И в основном хорошие, дорогие, чаще всего новые. А для нашей сферы это же беда: новая машина - меньше вложений, а значит, резкое падение продаж запчастей.

Постоянно вспоминаю случай из тех времен. Однажды один из клиентов попросил совета, какую машину ему лучше купить, Audi Q7 или Toyota Land Cruiser. Я почти закричал тогда: "Только не Toyota!" И чуть не добавил: "Потому что они не ломаются". Toyota тогда действительно считались одними из самых надежных машин. Зачем мне богатый клиент на машине, которую не нужно постоянно обслуживать?..

На одних шинах далеко не уедешь

Именно во время того кризиса я понял, что только на продаже запчастей и шин мы далеко не уедем. Хотя у нас была своя концепция - премиальный сегмент, эксклюзив. Массовыми брендами нам было заниматься неинтересно, мы заняли прослойку между дорогими официальными центрами и всеми остальными шинниками. И решили, что будем ориентироваться на клиентов, у которых есть деньги. Думаю, именно это помогло нам выжить тогда и помогает сейчас. Но этого все равно со временем стало мало.

На одних шинах много не заработаешь. В продаже запчастей и шин очень маленькая маржа. Для понимания: вы запросто можете найти в рознице колесо всего на 5 рублей дороже, чем при закупке оптом. Я так и зарабатываю с одной шины - от 5 до 30 рублей в зависимости от начальной стоимости этого колеса. А есть продавцы, которые даже с колес по 500 рублей имеют те же 5 рублей.

Именно поэтому я думаю, что в скором времени все чистые продавцы шин просто закроются, "вымрут". Ведь люди смогут заказывать шины напрямую у Michelin, у Goodyear и т.д. Производители сами будут доставлять их прямо к шиномонтажу. Чтобы продавать колеса и иметь хороший заработок, нужно предоставить клиенту полный комплекс услуг, "привязать" его к себе.

Шиномонтаж как шоу "за стеклом"

Поняв это, 4 года назад я открыл шиномонтаж. Необычный - в морском контейнере, да еще "за стеклом".

Как-то я сидел и смотрел видео о том, как контейнеры переоборудуют в жилые дома. А так как мысли о шиномонтаже уже были - все "срослось". Идея реализации родилась сама собой. Я решил, что это может быть очень круто - шиномонтаж в бывшем морском контейнере. Такого еще ни у кого не было. Нашел хороший вариант и ребят, которые занимаются этим, они все сделали. Переделка обошлась в 8 тысяч долларов, еще около 20 тысяч потратил на оборудование. Вместо одной из стенок мы поставили стекла. Идея была в том, чтобы люди видели все, что происходит с их колесами. Ведь многие хотят контролировать процесс, но по правилам, по технике безопасности входить в здание шиномонтажа нельзя. Поэтому мы и придумали шоу "за стеклом". Изначально так и позиционировались. Позже поставили камеры и стали выводить видео монтажа на экран в офисе, где клиенты ожидали свою машину.

Сегодня, по нашим данным, мы делаем в Минске больше всего машинозаездов на одного монтажника за год - более 4000. Я считаю, это очень крутой показатель. Несмотря на кризис, монтаж может быть расписан на 4 дня вперед. На сегодня у меня работают три специалиста. И всех нашел с большим трудом и по знакомству. Профессиональные шиномонтажники - огромная редкость. Но мне повезло, мои не пьют и даже не ругаются матом :)

Помимо шиномонтажа два года назад мы запустили еще и хранение шин, закрыв тем самым все потребности клиента по комплексу услуг. Это же логично. Если человек оставил у тебя на хранение шины, к кому он приедет "переобуваться" следующий раз? Скорее всего, к тебе. Каждый сезон у нас хранится около 300 комплектов шин, склад загружен полностью.

Такой комплекс услуг действительно привлекает. Мы видим реальный эффект - с открытием шиномонтажа и пункта хранения постоянных клиентов стало в разы больше. Но люди бывают разные… Благо я дорос до того уровня, когда могу спокойно отказаться от неадекватных клиентов, если понимаю, что мое спокойствие и спокойствие моих сотрудников важнее заработка. Например, есть такие, которым предлагаешь услугу хранения шин, а они: "Ага, а если вы будете ездить на моих колесах?.." И у нас тут же заканчиваются места на складе.

Итальянская история

Два года назад началась еще одна бизнес-история. Как-то мы с семьей поехали в отпуск и решили взять напрокат багажник - покупать было дорого. В следующий раз попросили у знакомого. И каждый раз это было не очень дешево и не очень удобно. Параллельно клиенты начали задавать вопросы, почему мы сами не торгуем багажниками.

Как-то в очередное межсезонье я увидел у одного из клиентов интересный бокс - он отличался от тех, что были представлены на нашем рынке, я таких раньше не видел. Поинтересовался, что за он. Оказалось, багажник итальянского производства, куплен в Польше. Ценовая категория - между дорогими шведскими багажниками и дешевыми китайскими. Начал узнавать, где такой купить у нас. Оказалось, что ни в Беларуси, ни в других странах СНГ нет официального представительства этого бренда. К следующему межсезонью мы уже привезли первую партию таких боксов и стали их дилерами.

Я просто "загуглил" информацию о компании, потом об основателе, нашел его в Facebook, написал - и мне ответили. Уже через несколько недель мы встретились с владельцем компании в Москве. Это была не просто деловая встреча, но и теплые, почти дружеские посиделки - мы показывали друг другу фотографии семей, много смеялись. Итальянцы такой народ - им важно понимать, с кем они имеют дело. Тогда мы договорились о первой поставке на 120 багажников. Именно столько помещалось в одну фуру - они легкие, но объемные. Общий вес был всего 2700 килограммов - для 35-тонной фуры это ничто. Доставка со всеми расходами обошлась недешево - около 3200 евро.

Но первая партия распродалась довольно быстро - за пару месяцев. На сегодня мы продали уже 5 фур этих багажников. Основные пики продаж приходились на зимний и летний сезоны, когда люди ехали кататься на лыжах или в отпуск на море.

Сейчас, конечно, в связи с пандемией ситуация поменялась. Автобагажники пока не так актуальны, зато я увидел новую нишу. Как-то вместе с боксами мы привезли на пробу партию велобагажников этого же производителя. Не могу сказать, что они шли очень хорошо, но для ассортимента мы их все равно возили. И вот как раз сейчас увидели потенциал именно в них. Спрос на велобагажники заметно вырос - о них спрашивают ежедневно. Из нескольких десятков привезенных ранее шести видов у нас осталось только 6 багажников одного вида. Поэтому сегодня мы делаем ставку на них. Мне пришлось отменить заказ на автобагажники - в следующей фуре поедут только велокрепеления.

Я могу сказать, что сегодня у меня стабильный, прибыльный бизнес. Несмотря на кризис. Но я четко понимаю, что это благодаря сразу нескольким факторам, сошедшимся воедино: и хорошее место, и ассортимент, и позиционирование, и профессионализм моих сотрудников, и наработанная база клиентов. То, что достигается годами. Ну и, конечно, мне просто нравится то, что я делаю. За столько лет мне это не надоело. Скорее наоборот - снова прикидываю, чем бы таким еще заняться…

Шины в базе объявлений Автобизнеса. Более 14 тысяч предложений!

Цитировать
ABW.BY https://www.abw.by/photos/news/214938_1_350.jpg?v=1588665509
Пожалуйста, подождите...